El Marketing Cerebral - La Garantía

Dennis H. Lewis (matemático y empresario)

Si un cliente no compra, siempre sabes porque. ¿Verdad?

Si no estás al 100% de acuerdo con estas afirmaciones, sigue leyendo por que este artículo está escrito para ti.

A contrario de lo que puedas pensar, el marketing se puede convertir en una ciencia. Según Sean D’Souza en su libro, “The Brain Audit”, las leyes de la ciencia del marketing están escritas en la psicología humana. De hecho, el proceso de una venta requiere la superación de 7 obstáculos imprescindibles. Si aprendes a vencer cada uno de estos obstáculos en cada comunicación que realices, verás aumentar espectacularmente la eficacia de tu marketing.

1. Empieza con el problema. Una de las funciones más básicas del cerebro humano es búsqueda continua de riesgos para garantizar la supervivencia. Instintivamente nos cautiva la atención cualquier problema. Es la entrada más fácil hacía la conciencia de tu cliente.


2. Ofrece una solución. Una vez despertado el interés con el problema ofrece una solución inmediata. Recuerda primero el problema, luego la solución.


3. Enfoca hacía un público objetivo. No intentas abarcarlo todo. Utiliza mensajes específicos hacía objetivos concretos. “Moda masculina” no llama la atención a nadie, pero “moda para deportistas de más de 2 metros” atraerá por completo un mercado específico. Nos gusta que hablen directamente a nosotros.


4. Explica el porqué. ¿Por qué? es la pregunta más importante que podemos contestar. Muy poca comunicación contesta esta simple pregunta. Nuestros cerebros están constantemente sintonizando a explicaciones claras y precisas.


5. Diríjate a la objeción principal. Si al final tu cliente lo va a pensar, por qué no le ahorres el trabajo. De esta manera oirá la respuesta ya preparada y pensada y seguramente esta franqueza ayudará frenar su propia búsqueda de objeciones.


6. Presenta un caso de éxito. Los seres humanos nos gusta sentir acompañados. Cuenta la historia de un cliente ya satisfecho con todos los detalles. Si además incluyes la parte difícil o complicado aumentarás considerablemente la credibilidad de la historia.


7. Invertir el riesgo. Si nuestro cerebro siempre está alerta frente a posibles peligros, no hay nada que agradecemos más que reducciones del riesgo. Explica la garantía que ofreces y haz que se sienta seguro en la compra.


8. Hacerle ver por qué tu ofrecimiento es única. Si no consigues separar tu propuesta de los demás, solo habrás despertado la necesidad. Debes explicar con claridad porque tu solución no tiene nada que ver con los demás.

¿Qué puntos has olvidado?

¿Cuantos obstáculos has dejado de superar?

Revisa también las últimas ventas que no han llegado a buen fin.

¿Cual has sido el escollo que ha frenado el proceso?

¿Puedes imaginar alguna manera que hubieras podido vencerlo?

Utilizando estos principios y conociendo los tres cerebros que tenemos podrás convertir tu marketing en una ciencia. Buena suerte, y a por ellos.